Le aziende si domandano spesso se esistono strategie efficaci per presentare un’offerta al cliente in modo da avere una risposta sicuramente positiva. Benjamin Franklin affermava che “al mondo di sicuro ci sono solo la morte e le tasse”.
Niente è certo, ma si possono mettere in pratica alcune accortezze che rendono più semplice l’approccio verso il cliente, come sappiamo bene infatti la prima impressione è spesso quella decisiva.
Presentare più offerte al proprio cliente è una strategia efficace? Quando è opportuno farlo?
L’insicurezza della strategia da mettere in atto nasce in situazioni nelle quali si è di fronte a clienti di cui non si sono comprese le reali esigenze o il prezzo che sarebbero disposti a pagare per i prodotti/servizi/soluzioni che ci proponiamo di offrire loro.
Alcuni, in questi casi, modificano la propria strategia commerciale e preparano offerte diversificate per il medesimo cliente.
Sunt tzu afferma che
“se conosci il nemico e conosci te stesso
nemmeno in cento battaglie ti troverai in difficoltà”.
Solo riuscendo a comprendere il proprio cliente si può giungere a una strategia mirata ed efficace. Ogni diverso cliente richiede un diverso metodo di approccio, e solo affidandosi al proprio spirito critico e all’intuizione commerciale che è possibile classificare chi si ha davanti.
Mai fornire, ad esempio, più proposte a qualcuno che non può prendere decisioni. Niente può peggiorare l’esito finale di una trattativa quanto dare più opzioni a qualcuno che non ha poteri di decisione, poiché creerà maggiori dubbi e confusione in chi dovrà realmente decidere.
Altra tipologia di cliente su cui la strategia di presentare molteplici offerte non porterebbe a risultati positivi sono gli “insicuri”. Persone che spesso si lasciano prendere da dubbi e incertezze; le diverse scelte a loro disposizione non farebbero che aumentare i tempi di una loro decisione finale.
Al contrario, se si ha a che fare con clienti che hanno un ego molto forte o con clienti che tendono ad accentrare le decisioni, cercare la chiusura della vendita presentandogli più offerte può risultare un approccio molto efficace, perché questo sarà in linea con il loro stile di leadership o con la loro filosofia professionale.
Evita di ripetere tattiche vittoriose del passato,
perché la forma deve essere suggerita dall’infinita varietà delle circostanze. [Sun Tzu]
È difficile stabilire quale sia l’esatta strategia da utilizzare, si può però esaminare caso per caso e cercare di avvicinarsi il più possibile al risultato.
L’errore più comune è pensare che una strategia che ha funzionato in passato, se riproposta, possa produrre gli stessi risultati; è un evento che non si ripeterà, poiché l’elemento cardine che muta è la base su cui si fonda la proposta: il cliente.
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