di Valentina Ponti

Nell’ultimo decennio il web ha conquistato un posto di rilievo posizionandosi come un vero e proprio “nuovo mercato”. Le tecnologie di connettività hanno cambiato molti usi sociali, rendendoci costantemente connessi alla rete e, di conseguenza, tra noi.

Gli imprenditori non possono quindi sottovalutare questo nuovo mercato, dove la battaglia della visibilità si gioca nel giro di pochi secondi, tempo necessario per percepire un’azienda come “valida” o meno. Ne scaturisce una valutazione, da parte dell’utente, sicuramente non legata alla qualità dei servizi offerti, in quanto non percepibili attraverso una semplice ricerca via web, ma a ciò che il sito o la landing page riesce a trasmettere.

Quando un nuovo cliente approda sul nostro sito web deve sentirsi coinvolto e interessato a tal punto da preferirci a un nostro competitor; questa scelta non viene presa sulla base di competenze specifiche dell’azienda o sulla qualità del prodotto venduto, ma sul feel, sulla sensazione di affidabilità, coerenza e gusto che la pagina, dove il possibile cliente è approdato, riesce a trasmettergli.

Come fare?

Per prepararsi al meglio servono strumenti di marketing e una visione strategica: come orientarsi nella giungla di offerte e proposte che spesso promettono risultati difficilmente raggiungibili?

La prima mossa obbligatoria è quella di investire su un sito internet, seguita, a breve distanza, da una strategia di social media marketing efficace. Il rischio è quello di perdere tutti quei possibili clienti che, dopo una ricerca sul web ed essere giunti anche sul nostro sito, decidono di affidarsi a una azienda nostra competitor poiché il sito di quest’ultima trasmette loro un feel migliore del nostro. Poco importa che il prodotto del concorrente sia di qualità inferiore, ciò che in questo caso risulta vincente è la strategia dell’avversario, che, in questo caso, ci ha battuto sul tempo.

Sun tzu afferma che:

il valore delle operazioni militari risiede nella vittoria,

non nel temporeggiare.

Analizzare la concorrenza è una possibile soluzione da attuare, ma bisogna anche tenere in considerazione il tempo impiegato in questa operazione: “se ho udito di azioni maldestramente riuscite grazie alla rapidità, mai ho visto riuscire un’abile operazione che fosse anche prolungata”.

Riflettendo troppo a lungo si rischia di essere “battuti sul tempo” da qualcuno che è stato in grado di posizionarsi sul web più velocemente, conquistando una posizione di maggior visibilità. Di vitale importanza, quindi, non è solamente essere i migliori, ma esserlo nel minor tempo possibile.

La difficoltà aumenta se il nostro target sono le aziende.

Come conquistare e fidelizzare i clienti business?

Joe Sullivan, partner di Gorilla76, società di consulenza specializzata in industrial marketing ha scritto un articolo sulla “Supply Chain Management Review” (“Gestione della catena dei fornitori”), all’interno del quale si possono evincere alcuni step fondamentali da attuare per poter generare consapevolezza e visibilità in nicchie di mercato spesso piccole, sviluppando e mantenendo rapporti molto stretti con i propri clienti.

Fondamentale è, per Sullivan, “dare se si vuole ricevere”; dare e ricevere, per esempio, le informazioni sui contatti (nomi, email, numeri di telefono). Queste informazioni sono la ricchezza principale della lead generation B2B, (azione di marketing che consente di generare una lista di clienti realmente interessati ai prodotti o servizi da voi offerti); le persone, però, sono sempre più attente alla privacy, per cedervi questi dati vogliono del valore in cambio.

Il concetto è semplice: date al potenziale cliente un po’ del vostro know-how in cambio della possibilità di contattarlo.

Una cosa che funziona molto bene è rendere disponibili delle guide “how-to”, in forma di file PDF, in cambio della registrazione sul sito. Per fare ciò è necessario chiedersi a quali informazioni pratiche possono essere interessati i vostri clienti.

Un altro modo per ottenere visibilità e generare traffico sul vostro sito è quello di creare una sezione FAQ, rispondendo alle domande più frequenti, perché le risposte ai clienti che già vi conoscono possono interessare i potenziali nuovi clienti. Si può partire scrivendo tre domande che vi vengono spesso poste durante il processo di vendita, dando delle risposte brevi, precise e che vanno dritto al punto.

È importante investire anche nello studio e nella misurazione delle iniziative fatte, poiché ciò consente di capire i target raggiunti e i possibili errori commessi; per esempio, i banner sui siti web di settore e la pubblicità sulle loro newsletter hanno due grandi vantaggi rispetto alle pubblicità sulle pagine di riviste specializzate cartacee: costano meno e sono tracciabili.

Un ulteriore passo in avanti si può fare attraverso la gestione dei clienti tramite CRM (Customer Relationship Management), strumento che collega marketing e vendite, assicurandovi di non trascurare o perdere nessuna informazione utile al vostro business.

Altra mossa da non sottovalutare è l’email marketing automation, poiché nessun lead è uguale a un altro e non è possibile dedicare lo stesso tempo a tutti. L’email marketing automation permette di programmare una serie di invii coordinati nel tempo, trasmettendo ai vostri clienti la sensazione di essere sempre seguiti e assistiti.

Coinvolgere nel vostro business tutti i clienti può essere una mossa vincente, che può portarli a condividere la vostra mission e condurli al passaggio da clienti a partner.

Chiunque vorrebbe spendere poco e guadagnare molto, ma i veri imprenditori sanno che sono i buoni investimenti a portare fatturato.